Vil du have ret eller vil du have resultater?

Management. Mange ledere elsker at få ret, men forstår ikke den afgrundsdybe forskel mellem at få at vide “du har ret” i stedet for “det er rigtigt”.

Psykologer lærer det som det første på studiet. FBIs gidseltagningsforhandlere satser liv på at kunne det. Og sygeplejersker, læger, pædagoger og plejepersonale ved af bitter erfaring: At de tre ord “du har ret” er den totale falliterklæring i enhver samtale.

For mange ledere er “du har ret” nærmest et omkvæd for koret i deres møder: De argumenterer og blander sig i løsninger, indtil det bliver sagt. Mens andre kan føle de tromler deres egen mening igennem, mener de selv, at de er hjælpsomme. At tingene bliver bedre, når de er med til det hele.

De elsker “faktabaseret ledelse”, som de kalder det, men det dækker over, at hvis nogen mener noget andet end dem, finder de et hav af argumenter frem for at lytte. Men jo mere de argumenterer, des større bliver modstanden. Når folk til sidst giver op, falder de fatale ord: “Du har ret”.

“At have ret er ikke nøglen til at få succes. Det er at have den rigtige indstilling.”

Læg mærke til kropssproget, næste gang du hører en sige: “du har ret”. Det bliver sjældent sagt med engagement og begejstring, for det er ikke et udtryk for enighed. Det er en nødbremse, når man ikke orker at diskutere længere. For folk føler sig ikke hørt. Og lederne går ikke kun glip af væsentlige perspektiver. De går glip af ejerskab og ansvar for de beslutninger, der tages. Aftaler bliver uklare og overholdes ikke.

“Du har ret” er en pæn måde at sige: “Jeg orker ikke at høre mere på dig, din idiot og du kan godt glemme, at det nogensinde kommer til at ske på din måde”.

Det er derfor læger ikke læser op af cigaretpakkernes advarsler, når deres patienter er akut truede af deres fortsatte rygning. Ingen der allerede ryger er stoppet, fordi de hører, at “rygning dræber”. Det ved de i forvejen, og jo flere fakta de overlæsses med, jo før siger de: “du har ret”, og fortsætter som før. Nogen vil endda kaste sig ud i en modargumentation, om at de kender en, der ikke døde af rygning.

Trænede professionelle, der arbejder med adfærdsændringer, kunne derfor aldrig drømme om at argumentere sig frem til “du har ret”. I stedet benytter de den modsatte teknik: De lytter og viser at de forstår og anerkender det, de hører, ved at opsummere både synspunkter og fakta.

Det betyder ikke, at de er enige. Men det viser, at de har forstået, hvad der bliver sagt. Når det lykkes sker der noget magisk: Modstanden forsvinder. Når folk får anerkendt deres synspunkter, er der plads til at genoverveje dem.

Det var den metode, Carl Rogers – en af grundlæggerne af den humanistiske psykologi – er kendt for. Uanset hvor uenig man personligt kunne være, gik han aldrig i diskussion. Han opsummerede for at vise, at han forstod, hvad der blev sagt og ventede på de magiske ord som svar: “Det er rigtigt”. Først da er en person afslappet og åben, for at overveje nye synspunkter og tage nye fakta ind.

FBI bruger samme metode. Som tidligere gidseltagningsforhandler i FBI, Chris Voss, siger: “At have ret er ikke nøglen til at få succes. Det er at have den rigtige indstilling.” En indstilling, hvor vi viser respekt og nysgerrighed for, hvordan andre opfatter tingene og udfolder deres synspunkter i stedet for at presse til enighed. Det kan derfor være fristende at gå efter “du har ret”, når man har travlt eller under pres, men det er især i disse situationer, at det er katastrofalt at få lukket al videre dialog med et opgivende “du har ret”.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *